“去年的訂單已經(jīng)全部做完了，今年的訂單還一單都沒(méi)接到。”這是近日記者在出口企業(yè)采訪(fǎng)時(shí)常常聽(tīng)到的一句話(huà)。受歐債危機(jī)持續(xù)升級(jí)、全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力等因素影響，今年上半年，海外市場(chǎng)需求減少、價(jià)格壓低，而企業(yè)生產(chǎn)所需原材料、勞動(dòng)力成本增加，出口企業(yè)的日子相當(dāng)難過(guò)，部分企業(yè)甚至倒閉。

出口企業(yè)如何應(yīng)對(duì)“訂單荒”？20日，由市貿(mào)促會(huì)牽線(xiàn)，本報(bào)記者走訪(fǎng)了三家出口額逆市增長(zhǎng)的出口企業(yè)，聽(tīng)他們講述訂單背后的故事。

出口產(chǎn)品

阻燃布

做到亞洲唯一，訂單從來(lái)不愁

“我前幾天剛從美國(guó)參展回來(lái)，聽(tīng)到一個(gè)好消息，美國(guó)可能出臺(tái)新規(guī)，要求到今年年底前，睡衣、內(nèi)衣都必須用阻燃材料制作。”20日，濟(jì)南蘆氏織染制衣有限公司總經(jīng)理蘆長(zhǎng)江一見(jiàn)到記者，就迫不及待地說(shuō)出了這個(gè)消息。在蘆長(zhǎng)江眼里，這條萬(wàn)里之外的國(guó)度即將啟動(dòng)的行業(yè)性規(guī)定，就是商機(jī)，是源源不斷的訂單。

工廠(chǎng)是目前亞洲唯一生產(chǎn)環(huán)保型特寬幅永久性全面阻燃布的企業(yè)，憑此獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，在紡織印染出口企業(yè)紛紛倒閉的大潮中，他的廠(chǎng)子不但存活了下來(lái)，而且硬是在這個(gè)“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”中做出了“朝陽(yáng)產(chǎn)品”，15年來(lái)不曾為訂單發(fā)愁。

歐美紛紛立法，不怕火燒的布料火了

20日上午，記者驅(qū)車(chē)來(lái)到位于章丘市的蘆氏織染制衣有限公司，廠(chǎng)門(mén)不大，不怎么顯眼，廠(chǎng)區(qū)內(nèi)也只有幾排板房。工廠(chǎng)的接待室兼做產(chǎn)品陳列室，設(shè)在進(jìn)門(mén)的排板房?jī)?nèi)。接待室的貨架上，擺滿(mǎn)了各種花色的床單、睡衣、窗簾等等。乍一看，這些東西跟我們平時(shí)看到的沒(méi)有任何區(qū)別。

為了向記者展示這些布藝品的奇特之處，蘆長(zhǎng)江特意拿起一塊布頭，用打火機(jī)對(duì)著布料開(kāi)始點(diǎn)火。

神奇的一幕出現(xiàn)了，記者看到，無(wú)論打火機(jī)的火舌怎樣肆虐，都僅僅在布料的邊緣留下指甲蓋大小的一塊黑斑，冒一陣白煙后就偃旗息鼓了，不會(huì)順著布料繼續(xù)蔓延，更不會(huì)像普通布料遇火后熊熊燃燒?！斑@就是阻燃布的作用?！碧J長(zhǎng)江解釋說(shuō)，這種阻燃布在普通布料的基礎(chǔ)上通過(guò)化學(xué)工藝增加了化學(xué)藥劑，能起到防火的效果。

美國(guó)“9·11”事件之后，歐美各國(guó)進(jìn)一步意識(shí)到了防火的重要。美國(guó)率先立法，要求在賓館、飯店等公共場(chǎng)所中使用的窗簾、床上用品，必須使用阻燃材料。緊接著，歐洲的英國(guó)、德國(guó)等國(guó)也都出臺(tái)了類(lèi)似的規(guī)定。并且，歐洲國(guó)家對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的環(huán)保屬性提出了更高的要求。

記者了解到，目前在中國(guó)，能夠生產(chǎn)此類(lèi)全棉阻燃布的企業(yè)還有幾家，但是產(chǎn)品進(jìn)入“國(guó)際環(huán)保紡織協(xié)會(huì)活性化學(xué)產(chǎn)品目錄”、能達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)的，目前僅此一家?！爸袊?guó)對(duì)消防的重視程度也在提高，接下來(lái)，我們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上也會(huì)有銷(xiāo)路的，這是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)?！碧J長(zhǎng)江信心滿(mǎn)滿(mǎn)地對(duì)記者說(shuō)。

為一家英國(guó)客商供貨15年

阻燃布結(jié)緣，是在1997年的一次海外展會(huì)上。那時(shí)候的蘆氏織染制衣有限公司規(guī)模很小、生產(chǎn)能力弱，在隨濟(jì)南市貿(mào)促會(huì)參加德國(guó)法蘭克福家紡展會(huì)時(shí)，結(jié)交了一家英國(guó)客商。這家英國(guó)客商專(zhuān)門(mén)為北約部隊(duì)供給軍用紡織品，對(duì)布料的耐火阻燃功能要求很高，希望能在中國(guó)找到合作伙伴。但是當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)上，很少有企業(yè)做這種業(yè)務(wù)。蘆長(zhǎng)江敏銳地意識(shí)到了這是一塊市場(chǎng)空白，憑著多年積攢起來(lái)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，他迅速與這個(gè)客戶(hù)達(dá)成合作，并因此得到了客戶(hù)方價(jià)值約100萬(wàn)美元的紡織設(shè)備投資，同時(shí)，得到了化工行業(yè)全球前十的德國(guó)托爾公司的化學(xué)助劑支持。蘆長(zhǎng)江與英國(guó)客商已合作15年，2006年，蘆氏與其簽訂包銷(xiāo)5年的合同，生產(chǎn)的所有商品專(zhuān)供給英國(guó)客商。

不過(guò)，這個(gè)合同也是把雙刃劍?！鞍N(xiāo)合同，一方面保證了我們的產(chǎn)品不會(huì)滯銷(xiāo)；而另一方面，它也限制了企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)?！碧J長(zhǎng)江說(shuō)，今年年初，這份包銷(xiāo)合同到期了，企業(yè)在繼續(xù)維護(hù)英國(guó)客商的基礎(chǔ)上，可以開(kāi)拓新的客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品了。

出口產(chǎn)品

塑料袋

對(duì)話(huà)外商，“80后”老板不用翻譯

“去年我們出口額是500萬(wàn)美元，我和父親年初定的目標(biāo)是今年完成出口1000萬(wàn)美元，但現(xiàn)在才完成400萬(wàn)美元。要完成全年目標(biāo)，壓力很大?！?0日，濟(jì)南玉寧杰實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理王寧接受采訪(fǎng)時(shí)向記者感慨。

歷城區(qū)西營(yíng)鎮(zhèn)，是一家以加工制作塑料袋為主的外貿(mào)企業(yè)。“80后”的王寧是這家公司的總經(jīng)理，他2006年留學(xué)回國(guó)后，就從父親手里把玉寧杰接過(guò)來(lái)，所有產(chǎn)品全部出口，主要銷(xiāo)往歐洲、非洲、中東等地。

說(shuō)起今年的外貿(mào)形勢(shì)，王寧坦言受歐債危機(jī)持續(xù)升級(jí)、全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力等因素影響，不少?lài)?guó)外經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生觀(guān)望心理，“所謂買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，經(jīng)銷(xiāo)商就不愿意多進(jìn)貨，所以到生產(chǎn)環(huán)節(jié)的訂單就會(huì)減少”。

上半年，不光減少的訂單讓王寧操了不少心，生產(chǎn)成本的上漲也讓他感到“壓力山大”。在生產(chǎn)車(chē)間內(nèi)，有一間屋內(nèi)溫度高，王寧介紹，這是專(zhuān)門(mén)用來(lái)吹膜的車(chē)間，因?yàn)榇的み@道工序需要的技術(shù)含量要高一些，“所以負(fù)責(zé)這道工序的工人的工資也是高的，如果一個(gè)月30天不缺勤的話(huà)，每個(gè)技術(shù)工人每月至少有4000元工資?！?/p>

從1991年就開(kāi)始做塑料袋生意，期間經(jīng)歷了1998年亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)。談起這段經(jīng)歷，他意識(shí)到新一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，勢(shì)必有些企業(yè)會(huì)被淘汰。“1998年亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，也曾有一段時(shí)間，企業(yè)訂單下滑嚴(yán)重，就像過(guò)篩子一樣，一些市場(chǎng)單一、實(shí)力薄弱的企業(yè)就被淘汰掉了”。

“就在你們來(lái)之前，我們爺兒倆還在討論怎么轉(zhuǎn)型的問(wèn)題?！蓖鯇幪寡裕D(zhuǎn)型并不容易。因?yàn)樗芰霞庸け旧淼目萍己坎⒉桓?，從整個(gè)塑料加工制作行業(yè)來(lái)看，技術(shù)已相對(duì)成熟?！耙D(zhuǎn)型，無(wú)非就是把產(chǎn)量做大，開(kāi)發(fā)出多種形式的產(chǎn)品，同時(shí)尋找來(lái)自多個(gè)國(guó)家的訂單。”王寧說(shuō)。

從國(guó)外留學(xué)回來(lái)的王寧確實(shí)在做大產(chǎn)量和開(kāi)拓市場(chǎng)上下了不少工夫。2006年開(kāi)始，王寧就參加各種國(guó)際展會(huì)，尋找各國(guó)客戶(hù)，因?yàn)樵谡Z(yǔ)言方面有優(yōu)勢(shì)，他成為為數(shù)不多的可以直接在展會(huì)上與外商洽談業(yè)務(wù)的老板之一。到國(guó)外參展，王寧坦言濟(jì)南市貿(mào)促會(huì)在這方面給予外貿(mào)企業(yè)不少幫助。記者了解到，濟(jì)南市貿(mào)促會(huì)每年都會(huì)組織三四十場(chǎng)出國(guó)參展，根據(jù)不同展會(huì)內(nèi)容，給不同企業(yè)提供相關(guān)信息，幫助企業(yè)走出國(guó)門(mén)，洽談生意。

“只有市場(chǎng)和客戶(hù)多了，這樣在某一個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)才不至于被連累。”通過(guò)參加各種展會(huì)，王寧不僅找到了客戶(hù)，還帶來(lái)了一些新產(chǎn)品。目前，除了塑料袋外，玉寧杰已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)塑料手套、圍裙、帽子、雨衣等，“所謂‘東方不亮西方亮’，產(chǎn)品多樣化了才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這也是企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)突破口?！蓖鯇幈硎?。

從非洲參展回國(guó)，未來(lái)他打算到國(guó)外去開(kāi)店，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，到下游跟自己的客戶(hù)“搶生意”。

出口產(chǎn)品

液壓機(jī)械

六旬女老板兩天拜訪(fǎng)十幾個(gè)客戶(hù)

同樣的金絲邊眼鏡，同樣干練的齊耳短發(fā)，見(jiàn)到華辰實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理韓喜玲和她的老搭檔、高新華能液壓機(jī)械的馮總時(shí)，記者著實(shí)有些驚訝。因?yàn)橹巴械臐?jì)南市貿(mào)促會(huì)工作人員曾向記者介紹，這是一家以出口液壓機(jī)械為主的外貿(mào)企業(yè)。如此剛性的行業(yè)，其高層管理人員竟是清一色的女將。

但接下來(lái)的采訪(fǎng)中，記者窺探到了一點(diǎn)其中的奧秘。

再過(guò)幾天，濟(jì)南市貿(mào)促會(huì)將要組織一批企業(yè)到泰國(guó)參加展會(huì)，華辰實(shí)業(yè)也在隨行的企業(yè)行列。接受采訪(fǎng)時(shí)，韓喜玲也不忘工作，插空與貿(mào)促會(huì)的工作人員討論起了展會(huì)期間的行程。得知在泰國(guó)的時(shí)間只有兩天，她開(kāi)始擔(dān)心行程太緊張：“這次去泰國(guó)，我有十多個(gè)客戶(hù)要拜訪(fǎng)，跟團(tuán)太慢我等不及，我到了泰國(guó)后單獨(dú)行動(dòng)吧?！边@種工作節(jié)奏，是韓喜玲她們的常態(tài)?！跋裎覀冞@樣60多歲了還在企業(yè)摸爬滾打的人確實(shí)不多了。馮總也60多歲了，管生產(chǎn)，半夜睡著睡著，還常常被廠(chǎng)里的電話(huà)叫醒?！表n喜玲說(shuō)。

說(shuō)到近半年的銷(xiāo)量，韓喜玲用“還不錯(cuò)”來(lái)表示，她告訴記者，在整個(gè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的情況下，上半年企業(yè)的銷(xiāo)量比去年上浮了30%?！斑@是我們不斷開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的結(jié)果?！表n喜玲坦言，盡管機(jī)械液壓在國(guó)內(nèi)的外貿(mào)出口企業(yè)中屬于技術(shù)含量較高的行業(yè)，但是與德國(guó)等同行業(yè)相比，在精度上還有較大差距?！翱蛻?hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)中國(guó)的產(chǎn)品，就是沖著價(jià)格低廉來(lái)的?，F(xiàn)在我們的訂單雖多，但是價(jià)格都被壓得很低?！表n喜玲說(shuō)，目前之所以要這么拼命地拜訪(fǎng)客戶(hù)，就是為了多積累客戶(hù)資源，通過(guò)低價(jià)策略先盡可能多地打開(kāi)市場(chǎng)，然后再培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)。